国外汽车后市场模式浅析

一、美国模式

美国汽车配件渠道模式以独立配件连锁模式为主导，份额约50%，代表企业包括NAPA、AUTOZONE。整车厂只从OEM中采购发动机等核心关键部件，其余从一般零部件采购，一般零部件供应商也可以从整车厂零部件配送中心获得零部件。售后维修保养服务体系4S店份额也仅占31%，占主导地位的也是NAPA为代表的维修连锁模式。形成美国独立配件维修连锁模式主导的原因在于：1、4S店无法完全覆盖市场。幅员辽阔，车型品牌多，并且美国人喜欢驾车出行，4S店为单一品牌提供综合维修服务，投资大，运营成本高，依赖4S店建立专业的、及时的、覆盖广阔区域的维修保养体系行不通;2、反垄断力度强，政府要求整车厂必须公开零部件维修信息。按照美国国会2003年颁布实施的《汽车可维修法案》，若汽车生产企业以保护商业秘密或以某项技术信息对汽车维修无直接影响为由拒绝公开，则必须向联邦贸易委员会举证并接受裁决，违者将受到重罚;3、严格的非原厂配件认证和质量监督体系以及发达的保险业使消费者愿意采用非原厂配件，配件市场非原厂件高达70%。

(资料图片)

二、欧洲模式

为了防止整车厂垄断，鼓励零部件厂商自由发展，德国配件市场整车厂和零部件供应商是平行关系，整车厂在市场化原则上采购零部件，形成配套关系，配件经销商可以只针对一个品牌厂商提供齐全的配件供应。德国形成均衡模式的原因在于：1、4S店能覆盖市场需求，但法案来限制汽车企业的4S店获得垄断优势。2002年的《豁免条例》中对售后维修就规定：厂商必须向独立维修企业开放配件渠道、维修技术资料、工具以及技术培训;厂商必须打开授权维修企业获得同质件的渠道;厂商必须向达标维修企业授权等，2010年厂商必须向达标维修企业授权条款取消。2、厂商必须向达标维修企业授权，连锁经营的品牌优势缺失，同时欧洲汽车文化朴实，汽车美容、装饰等业务小，主要费用是维修工时。

三、日本模式

日本汽车售后服务体系以整车厂为主导，通过合资或者长期合作对整个售后服务体系进行强力管控，配件80%是OEM产品。独立的连锁店势力微弱，处于从属地位。

日本4S店主导模式形成的主要原因在于：1、4S店能覆盖市场需求。日本面积小，品牌单一，以本土品牌为绝对主导，使整车厂主导维修服务成为可能;2、整车厂商通过参股等方式严格控制4S店，垄断原厂配件渠道。日本政府有严格的车检制度，要求车辆的大量车检项目必须到4S经销店保养。因此以4S店为主导。

欧洲汽车后市场分析

一、基本架构

汽车后市场体系结构就是在传统的汽车保养与维修的基础之上不断整合、不断完善、不断创新之后产生的。通过现代化信息技术手段，做出系统化、合理化、科学化的运作，使每个分散经营，分散管理的子公司统一起来，逐渐形成一种多元化方式的启程后市场服务综合体系，使系统的功能不仅包括传统的汽车维修，还包括汽车零配件的供应，二手车交易，汽车金融，汽车保险，以及汽车文化等多个方面。为了更好地满足广大消费者的要求，汽车后市场体系结构包括多层次的核心、特色以及辅助汽车服务功能。核心汽车服务功能为汽车后市场服务业进入市场提供了基础，根据需求、性质、方法和内容等因素为消费者提供相应的服务项目，其目的就是为了满足汽车广大消费者服务。从微观层面上来说，汽车后市场的服务企业应该防范客户的信用风险，加强目前市场中的信用管理。

二、市场状况

近年来欧洲市场，汽车车龄越长所花费的维护费用则越高。在欧洲，车龄小于四年的车无论在维修、保养，还是在零配件上的支出都是最低的，车龄4-8年和8年以上的车辆，维护费用平均都比上一车龄段多出一倍。所以汽车平均车龄的不断提高是汽车后市场规模提升的关键因素。2008年欧洲汽车后市场规模达到约1，650亿欧元。2021年，欧洲汽车后市场总规模达到2，400亿欧元，2022年，欧洲汽车后市场总规模达到2，590亿欧元欧洲汽车后市场未来保持稳步增长。

欧洲汽车后市场的发展阶段与结构特征与美国市场较为相近，欧洲汽车保有量和消费者需求与美国相比仍有较高增长。根据ACEA(欧洲汽车制造商协会)统计，2022年欧洲汽车保有量达到3.57亿辆，车龄平均已到达11.7年。随着欧洲汽车保有量的稳定增长、平均车龄的提高，欧洲汽车后市场未来将保持稳步增长。

三、法律框架

在欧洲，机动车生产商们一般通过经其授权的经销商网络，实现产品的销售。经销商首先通过生产商或生产商在当地的销售公司，购买机动车。其后，经销商再以自己的名义向欧洲各国的最终用户进行销售。另外，经销商通常也经由各个品牌委托，在授权范围内提供养护和维修服务。这些经销商网络运作的指导方向与目标包括，在欧洲经销伙伴间贯彻统一的品牌形象，确保向所有最终消费者提供高质量的养护维修服务，并且执行各个生产商在销售策略方面的决定。基于欧洲的相关规定，实践中逐渐发展产生了两种系统化的销售体系。他们是：-排他性销售体系-选择性销售体系在一个排他性销售体系中，可以限制销售商在指定范围(通常为地域范围)外主动开展业务。但不得禁止其向最终消费者，或销售体系成员外的销售商，进行被动销售。在一个选择性销售体系中，销售商可以向全欧洲经济区和瑞士范围内的最终消费者进行主动销售与被动销售，不得对此进行限制。但可以限制销售体系内成员向非成员销售商进行销售。实践中，几乎所有机动车生产商都采用了选择性销售体系。因为在这些生产商看来至关重要的是，他们的货物/服务只通过其授权销售网络提供，而未经授权的销售商被尽可能地隔离。

四、行动计划

为确保经销商们完全履行义务，生产商通常与他们签订销售协议。然而，欧洲立法者却对这些销售协议态度谨慎。因为这些协议的固有特性之一，是其倾向于在汽车销售行业多个方面制造竞争的限制。作为其典型特征，有的销售协议不允许经销商从事特定行为，有的则要求经销商必须提供特定服务。另外，为保证统一的品牌形象，销售协议通常包含对经销商运营设施、设备、装饰和设计方面的挑选标准。为了满足这些标准，销售商必须承担相当可观的经济支出。这就间接形成了限制竞争的条款，因为有很多潜在销售商将因无法负担该笔费用，而不能成为特定品牌机动车的授权经销商。最后，销售协议总是尽可能地将经销商与机动车生产商品牌紧密联系在一起，也常常使其包括直接的限制竞争条款。

为避免汽车生产商借由销售协议，过度限制汽车销售行业的竞争，为了保护消费者权益，欧洲竞争法以及各国国内竞争法律均对销售协议自由约定的范围设定了界限。

美国汽车后市场分析

一、市场规模

美国是全球最大、最成熟的单体汽车市场之一，专业化、标准化及细分度高，质量体系完善，对产品质量和服务要求较高。近年来，随着美国汽车保有量保持稳步向上趋势，汽车后市场规模较大并保持了稳定的增长。根据数据显示，2021年，美国汽车后市场规模上升至4220亿美元，2022年达到4476亿美元。

二、发展特点

近十年来，美国车辆平均车龄一直处于上升状态，截至2022年，美国12年以上车龄的汽车占汽车总量的44.1%。同时，2014年，美国车辆平均用车车龄为11.4年，到2022年，汽车的平均使用时间增加到12年。因此，随着汽车平均车龄的增加，花费在已售汽车上的维修和保养费用也不断增加，进而带动汽车后市场发展。

三、主要企业

奥莱利汽车是美国目前市值最大的汽车零配件销售服务连锁企业，也是市值最大的汽车后市场企业。公司1957年由创始人CharlesF.O’Reilly及其儿子在密苏里州的斯普林菲尔德(Springfield，Missouri)成立，主要从事汽车售后市场零部件、汽车维修相关工具及汽车装饰品的销售，并同时为有需要的客户提供安装和维修服务。公司客户包括专业的汽车维修企业以及自行维修的个人车主。截至2019年12月31日，公司一共有5，460家销售门店，其中5，439家位于美国，21家位于墨西哥。

奥莱利专注于售后零配件的销售与安装服务，并不从事汽车销售。公司的产品主要销售给两大客户群体，及DIY车主以及专业的汽车维修企业(即小型企业修理店)。过去的20年中，随着美国汽车保有量的快速增长以及平均车龄的提升，汽车售后市场稳定发展。奥莱利汽车借此机遇，通过快速的开新店、提升单店销售以及战略并购的形式实现了快速扩张，收入和利润快速增长。同时，公司努力提升运营效率，持续改善运营资本，从而实现了较好的现金流。

汽车地带成立于1979年，公司是美国最大的汽车后市场企业，主要从事汽车零配件的分销和零售，截止至2019年，公司在全球拥有超过6400家门店和9.6万名员工。虽然在1999-2019年间，美国市场新车年销量几乎没有增长，AutoZone作为美国最大的汽车后市场企业，其门店数量增长119%，营业收入增长165%，净利润增长504%。

车美仕是美国最大的二手车经销商。公司于1993年开始运营，2002年独立上市。截止2019年2月28日，CarMax在100个美国电视市场经营着203家二手车店，2019财年中，其实现了近75万辆二手车的零售以及45万辆二手车的批发。CarMax是美国最大的汽车批发拍卖运营商之一，也是美国最大的二手车融资提供商之一，在全球拥有超过25，000名员工，并连续15年被《财富》杂志评为“全球100家最适合工作的公司”之一。。在2001-2019年间，公司的门店数量增长515%，二手车零售销量增长464%，二手车批发销量增长510%，销售收入增长559%，净利润增长1747%。

全美汽车租赁是美国最大的汽车经销商集团，主要从事汽车整车厂授权的汽车经销商业务，包括新车销售、二手车销售、配件销售与维修服务、金融保险代理等，与中国的汽车经销商即4S店模式基本相同。截至2019年底，公司共运营231家经销商门店，基本覆盖大部分美国市场上的汽车品牌，包括豪华品牌以及中档品牌。按照新车销售收入分，前几大主要品牌包括：丰田、奔驰、福特、通用、本田等。1999-2019的20年间，美国市场新车年销量正常情况下维持在1，700-1，800万辆之间，市场总需求几乎没有增长。AutoNation作为最大的汽车经销商集团，其总收入和利润规模也没有显著提升。

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